Le marché de l'impression, à la croisée des chemins

Par Dominique Daude-Lagrave, CEO France et Europe du Sud de TallyGenicom.

Ces dernières années, le marché de l'impression bureautique a vécu des mutations profondes. Les technologies d'impression laser se sont imposées, et à la baisse significative des prix des machines, résultant d'une concurrence féroce, a suivi une égale baisse des prix des consommables, à un point tel que cette source de revenus majeure est aujourd'hui remise en question. Notre métier de fabricant d'imprimantes prend une nouvelle orientation davantage axée sur les services et les solutions d'impression. Cette évolution n'est bien sûr pas sans conséquence pour notre filière. Pour répondre au mieux aux nouvelles opportunités de croissance qui s'offrent à nous, cela passe par de nouvelles approches, et par rassurer, former et accompagner au mieux nos partenaires.

Les acteurs de la filière impression ont développé tout un éventail de services connus et reconnus -maintenance et support logistique notamment- et parlent désormais de solutions. Pour être entendus, il est évident que les clients existants ou potentiels doivent parler le même langage, et le marché français est sur ce point tout à fait mature aujourd'hui. Les demandes du marché en termes de solutions globales de gestion de l'impression en milieu professionnel sont devenues la norme. Le besoin de rationaliser les parcs de matériels informatiques prime sur toute autre considération : à la recherche de la meilleure performance s'ajoutent l'urgence des économies directes et indirectes ainsi que la bonne adaptation aux évolutions importantes des outils de communication.

Les solutions proposées ont toutes pour finalité de répondre au mieux aux besoins précis des utilisateurs. Par le biais d'outils d'audit par exemple, étudier en profondeur le parc d'imprimantes d'une société a plusieurs vertus : déterminer les usages et les besoins, repérer les centres de coûts, chercher des moyens de les réduire et créer une base pour des projections plausibles avec retour sur investissement. Aux critères classiques de gestion des volumes et de la consommation s'ajoutent la hiérarchisation des points de contrôle des machines, la modularité des matériels pour supporter plus facilement un accroissement de l'activité, la sécurisation des données et des impressions et les questions environnementales. Sur ce dernier point, c'est bien plus qu'une mode qui se profile. Le recyclage des consommables usagés, l'utilisation de matériaux, plastiques, papier, issus des industries du recyclage, les recherches importantes d'économie d'énergie ou d'encre, font de l'imprimante une machine déjà à la pointe en matière d'environnement. Notre filière entend bien poursuivre dans ce sens.

L'évolution de nos marchés passe aussi par une évolution technologique importante. L'ensemble des technologies de traitement de documents -fax, scanner, impression, conversion et dématérialisation d'un document papier- étant bien maîtrisée, une grande part du marché se consacre à tout faire fonctionner ensemble pour offrir des imprimantes polyvalentes apportant gain d'espace, centralisation des fonctions et meilleure gestion des fonctionnalités et des commandes envoyées à la machine. Cependant, il ne faut pas négliger certaines vieilles craintes des utilisateurs : tout concentrer dans un seul appareil est problématique si pour réparer le scanner il faut rendre inaccessible l'imprimante ; comment peut-on avoir l'assurance que l'appareil fera « tout » bien ? ; ou encore la multiplicité des applications rend leur apprentissage laborieux et renforce la crainte d'endommager l'appareil.

Nous sommes également préoccupés par un phénomène qui touche de plus en plus le matériel informatique : offrir une attractivité supplémentaire à nos produits par le design. Or, en la matière, un constat s'impose : les imprimantes bureautiques sur le marché se ressemblent toutes et ne se démarquent guère les unes des autres. Comment l'expliquer sans être accuser de manque d'originalité ? La réponse est simplement à chercher du coté de la praticité des machines et de leur place dans l'environnement. Le choix de couleurs neutres (voir pas de couleurs du tout) se justifie par le besoin de rassurer l'utilisateur, car trop de couleurs ou un design trop futuriste peut rendre suspicieux. Pour être plus pragmatique, c'est également nettement moins onéreux à développer et à produire, ce qui ne veut pas dire que la question du design soit évacuée lors de la conception d'un nouveau modèle.

Ce sont réellement les fonctions d'une machine qui déterminent sa forme définitive. Une imprimante est pensée pour que chaque élément ait une fonction et une utilité. Il n'y a pas de place pour les fioritures, et autant le dire, cela coûte trop cher pour une prise de risque que les fabricants ne souhaitent guère prendre face à une concurrence toujours plus âpre. Enfin, une imprimante est un utilitaire fait pour se fondre dans le décors, sa discrétion visuelle (autant que sonore, mais c'est une autre question) est une garantie de succès à bien des égards. Un visiteur ne s'émerveillera jamais devant une imprimante comme il peut le faire devant une tour ou un écran d'ordinateur.

Pour l'évolution de notre marché, attendons nous plutôt à des évolutions de l'offre et du discours commercial. Les bouleversements technologiques étant souvent inattendus, nous ne risquerons pas de pronostic sur ce terrain. En d'autres termes, les fabricants d'imprimantes se muent doucement mais sûrement en société de services. Nos solutions comprendront services et vente ou location de matériel (imprimantes et consommables) et les processus de ventes seront plus longs, plus approfondis, demandant un discours et des compétences renouvelées. Pour nos partenaires revendeurs, grossistes ou intégrateurs, cela demande (et demandera) un temps de formation, de dialogue, de négociations nouvelles. Le bénéfice de cette transformation sera sans conteste une qualité du dialogue rehaussée et une bien meilleure compréhension de part et d'autre des besoins des utilisateurs. La relation-client est la clé de voute de notre réussite future.