Iomega dévoile sa stratégie 2010
Interview de Patrick Matthieu, Directeur des ventes

Patrick Matthieu, Directeur des Ventes chez Iomega en France, évoque avec nous l'intégration d'Iomega comme filiale d'EMC, les nouveaux produits annoncés au CES 2010, le succès florissant des produits de stockage et surtout la stratégie de distribution toujours 100% indirecte.

Quelle est la stratégie d’Iomega pour 2010 ?

En 2010, nous allons avoir une stratégie qui va se développer sur 3 axes. Le premier axe : nous allons rester 100% indirects. Nous avons une politique qui est vraiment pleine de succès, basée sur l’appui du réseau des revendeurs pour distribuer nos produits. Il n’y a donc aucune raison que nous changions.

Le deuxième axe concerne bien sur les produits. Nous devons toujours améliorer ceux que nous mettons à disposition de nos partenaires. Nous développons ainsi des produits de plus en plus compétitifs, et nous avons renouvelé l 'ensemble de notre gamme sur le dernier trimestre.

De plus, nous mettons des outils à la disposition de notre réseau qui sont basés sur notre extranet. Le site ioclub.net a été entièrement refondu afin que les partenaires disposent en temps réel des informations sur les nouveautés, les promotions, les disponibilités produits …

Le troisième axe sera d’accompagner nos partenaires pour proposer de plus en plus des produits B2B (disques durs réseaux, NAS, …) à la place des produits grand public. Nous somme, en effet, depuis un an et demi une filiale du groupe EMC et nous avons triplé notre part de marché pour devenir aujourd’hui un numéro deux solidement implanté.

Que proposez-vous comme produits ?

Nous avons la chance chez Iomega d’avoir la famille de disques durs la plus complète du marché. Cela va du disque dur grand public jusqu’au systèmes multimédias et réseaux. Sachant qu’aujourd’hui nous avons un fort focus sur deux familles de produits, les disques durs 2’’1/2 et le VClone. Annoncé au CES de Las Vegas en ce début d’année, le concept est extrêmement révolutionnaire. Nous allons intégrer un logiciel émanation de VMWare (Groupe EMC également) qui permettra à l’utilisateur de ne plus faire une simple sauvegarde de ses fichiers mais une image virtuelle de son ordinateur complet incluant le système d’exploitation, les logiciels installés, … Il pourra ainsi transporter dans son disque dur l’intégralité de son PC. Il pourra se faire héberger n’importe où, et récupérer directement ses données.

Par ailleurs, nous avons aussi complètement renouvelé notre gamme de NAS en l’espace de 3 mois. Nous avons dorénavant une gamme qui commence avec un disque 500 Go pour un prix de vente public moyen constaté de 139 euros. Et qui va se compléter avec le lancement en mars d’une baie de 24 To intégrant 12 disques. Ce qui devrait vraiment interpeller l’entreprise, même de taille moyenne. Le tarif sera compris entre 4000 euros et 7000 euros selon la configuration.

Qui sont vos partenaires ?

Nous travaillons avec deux types de grossistes : les généralistes avec des contrats, tels que Tech Data, Ingram ou Actebis. Nous travaillons également avec UFP qui nous a permis d’entrer de nouveau chez Auchan et avec Banque magnétique pour le retail.

Nous avons signé, eu égard à notre appartenance au groupe EMC, avec les deux grossistes Magirus et Distrilogie quoi proposent d’ores et déjà les produits NAS Iomega dans le cadre du programme Velocity partners d’EMC.

Comment envisagez-vous l’année 2010 ?

Globalement, l’année 2009 a été difficile, néanmoins le dernier trimestre a rassuré les revendeurs. Il y a cependant une réelle remise en cause du sens de leur métier. Par exemple, sur IT-partners, j’ai rencontré des professionnels qui posaient directement les bonnes questions sur leur modèle économique, sur la distribution et la sélection des produits qu’ils allaient proposer à leurs clients. Les revendeurs comprennent que la famille des produits de stockage va rester sur les trois ans à venir extrêmement dynamique. L’année 2010 sera bonne car nous avons la chance d’être sur le segment le plus porteur de l’ IT. Le stockage va connaître dans les 3 ans à venir une progression de CA de 25% par rapport à 2009. Tout se virtualise, se dématérialise, donc le besoin de stockage devient de plus en plus important. Il suffit d’accompagner le marché pour être optimiste. En étant intégré à la galaxie EMC, avec les solutions et logiciels, nous allons tout faire pour enrayer la baisse du prix du Go. Pour cela, nous avons besoin des revendeurs. Nous aurons réussi 2010 si nous avons réussi à faire en sorte que les revendeurs nous accompagnent sur cette revalorisation des produits. Cela s’est bien produit sur le segment de la TV. Qui aurait dit, il y a deux ans, que le prix moyen d’une télé augmenterait ? Et que ça resterait un marché dynamique. Nous pouvons faire exactement la même chose sur l’environnement du stockage. Pour les revendeurs, il faut être optimiste, nous allons avoir une belle année 2010.