Quel conseil donner à un entrepreneur désirant développer ses ventes indirectes dans le secteur EMEA? « Comportez-vous comme si vous alliez manger un éléphant » propose Jack Mandard CEO de CompuBase dans son édito de l'observatoire de la distribution ICT EMEA 2008. Il préconise de faire abstraction de la difficulté du processus pour se « concentrer sur la première morsure » qui « donnera le premier goût et la volonté pour continuer l'aventure ». Le conseil n'est pas absurde compte tenu de la complexité du marché sur la zone Europe, Moyen-Orient et Afrique (EMEA).

La zone EMEA est incontournable pour un entrepreneur, elle est probablement la première zone de commerce au monde, mais comment l'appréhender ? Le guide de la distribution ICT (IT, Communications et Télécom) sur la zone EMEA a pour but de répondre à cette question via une analyse pays par pays.

Le premier reflex sera de « conquérir » les trois grands pays que sont le Royaume-Uni, l'Allemagne et la France. Structuré, compliqué, ultra concurrentiel, ce marché représente beaucoup malgré sa croissance lente. L'entrepreneur devra y créer de forts partenariats. La tache sera ardue et les résultats incertaines, mais comme le rappelle Jack Mandard : « la taille des ‘3 grands marchés' en vaut l'effort ». Viendra ensuite le temps de se développer en Espagne et en Italie où la taille des acteurs est moins impressionnante.

Le cap des « 5 grands » passé, l'entrepreneur se tournera vers les pays d'Europe de l'Ouest de taille moyenne ou les pays nordiques qui représentent un beau potentiel sur le marché ICT. A l'Ouest toujours, le Portugal, l'Irlande, la Suède, l'Autriche et la Grèce ont une activité plus large et sont moins spécialisés.

La conquête de l'Est fera appel à de nouvelles règles basées sur la culture et la langue. En Russie, Pologne, mais aussi en République tchèque, Hongrie, Slovaquie, Slovénie, Lithuanie, Lettonie, Estonie, Croatie, Serbie, Roumanie, Bulgarie et dans les autres pays en ex-Yougoslavie, la collaboration avec un distributeur local sera nécessaire, mais le potentiel économique est énorme !

Le périple se poursuit ensuite vers la Turquie, le Moyen-Orient et bien sûr l'Afrique, en pleine expansion, mais avec de probables risques financiers. L'Afrique du Sud représente le groupe de croissance principale dans le sud de l'Afrique. Son potentiel économique en fait le premier pays africain, avec une économie très semblable au modèle de l'Europe occidentale.

L'analyse de CompuBase montre la diversité qui caractérise la zone Europe, Moyen-Orient et Afrique et qui rend son approche difficile. De nombreux éléments, que les lecteurs pourront retrouver dans le guide, doivent être pris en compte pour réussir son expansion.

Pour consulter l'étude: http://www.compubase.net/compubase_eng/index.php?action=breve&id_article=17180