Une semaine avant le MedPi, Olivier Medam, le Directeur Commercial de Fujitsu-Siemens dans l’hexagone, fait le point sur son activité de fabricant d’ordinateurs, de périphériques informatiques et de produits EGP. Il revient notamment sur le lancement de Vista, qui n’aura pas tenu toutes ses promesses, et plaide pour plus d’exigence et de la création de valeur à l’heure où les consommateurs ne sauraient se contenter de prix bas…

Etes-vous un exposant habituel du MedPi, et si oui depuis combien d’années ? Pourquoi, selon vous, s'agit-il d'un évènement Incontournable ?
Olivier Medam : Oui, depuis toujours ou presque, c’est-à-dire depuis la création de Fujitsu-Siemens. Il s’agit incontestablement d’un évènement incontournable pour faire le pont entre distribution et fournisseurs. Je dirais juste qu’il est sans doute moins pertinent pour le « back to school » qu’autrefois. En revanche, pour la fin de l’année c’est un évènement excellent.

Quelle évolution majeure observez-vous sur votre marché ? Quelles sont les opportunités à court et moyen termes ? Après le MP3, l'APN, la TV-HD, le GPS, quelles sont selon vous les nouveaux vecteurs de croissance ?
Comme d’autres nous avons constaté et avons été acteurs du transfert du desktop sur le notebook, qui s’est effectué à grande vitesse. Nous croyons plus que jamais dans l’importance des notebooks pour l’année 2007. Cela dit, nous voulons continuer à être présents sur le segment des PC de bureau, ce qui nous permet néanmoins de conserver le focus sur les notebooks. Ces derniers temps, on a clairement perçu un gain de compétitivité. En revanche, l’impact de Vista ne se situe pas à hauteur de ce qui avait été espéré et « forecasté » par les retailers. Ainsi, n’y a-t-il pas eu de report massif d’achats de décembre-janvier sur Q1 2007. Je pense qu’il y a véritablement un problème de création de valeur, les consommateurs – en apparence - se contentant souvent de produits d’entrée de gamme. D’où un prix moyen qui décline. Notre objectif : arriver à trouver des technologies ou des éléments permettant de recréer de la valeur. Dans ce registre, la généralisation de la HD va sans nul doute être un vecteur de « boost ».

Comment analysez-vous le comportement d’achat du client final ? A-t-il évolué, est-il plus averti, quelles sont ses attentes ? Comment y répondez-vous ?
Je n’ai pas l’impression que les clients soient beaucoup plus avertis. Il faut dire que les caractéristiques d’achat se sont complexifiées. Ce n’est pas leur faire injure que dire des consommateurs qu’ils ne comprennent pas tous les tenants et les aboutissants d’un achat d’ordinateur. Ils veulent de la marque, du design. En revanche, leur niveau d’exigence sur la qualité et leur recherche de performances n’est pas avéré. Chez Fujitsu-Siemens, nous mettons davantage de focus sur le design des produits et sur éléments divers telles que la qualité des écrans ou la présence de webcam. S’agissant des PC dédiés au salon, ils sont plus chers et n’ont pas encore trouvé leur place.

Mais leur prix se justifie par leur nature et par la qualité de fabrication particulièrement exigeante car répondant à de nombreuses contraintes.

Quelle évolution observez-vous sur la segmentation du canal de distribution retail ? Y-a-t-il un changement majeur dans vos rapport avec les acteurs de la distribution ?
La distribution s’inquiète de la part exagérée de marché d’Acer et HP. Aujourd’hui, elle a la volonté que nous restions sur ce marché. De ce fait, nous entretenons d’excellentes relations avec l’ensemble de la distribution. En 2006, comme d’autres, la plus forte progression en prise de parts de marché a été à mettre au crédit des eTailers. Mais je dois dire que depuis noël 2006 cela a tendance à stagner.

Quelle importance occupe selon vous le e-commerce ? Comment l’abordez-vous ? Comment se répartissent vos ventes ? Comment vous situez-vous par rapport au marché ?
Notre répartition est connue : 45% chez les multi-spécialistes, 45% dans la grande distribution et environ 10% pour le e-commerce. Nous nous situons assez proches de la réalité du marché et nous souhaitons continuer à avoir une répartition équilibrée de notre Chiffre d’affaires. Nous travaillons en ligne avec les plus gros revendeurs que sont Cdiscount, Pixmania et Rueducommerce.

Comment vous distinguez-vous de vos principaux concurrents ? Quelles opérations marketing allez-vous mettre en place pour les mois à venir ?
Le co-marketing avec enseignes reste notre principal investissement. Par ailleurs, nous travaillons sur des bundles dont vous aurez la primeur un peu avant le MedPi. Nous avons noué un partenariat avec Lexmark : 4 modèles d'imprimantes ont été sélectionnés, chacun de ces modèles peut être associé à un portable ou à un PC de la gamme Fujitsu Siemens Computers. Le choix de ces bundles reviennent aux enseignes. Voici un exemple : SCALEO Pa 2512 B4604 + imprimante X1270 + écran 19'' wide : 899 €. Cette offre sera disponible chez Leclerc.

Citez-nous un produit (ou un service) que vous présentez sur ce MedPi 2007 et qu’il ne faut surtout pas rater.
Nous allons procéder au renouvellement complet de notre gamme de portables pour le « back to school ». Nous allons aussi présenter notre nouveau desktop haut de gamme dédié aux gamers.
Par ailleurs, en ce qui concerne les notebooks, la clientèle se féminisant (50% des acheteurs sont des acheteuses), nous considérons qu’il y un fort potentiel sur les subnotebooks, car les femmes sont plus intéressées à la question de l’encombrement que les hommes. Nous allons présenter des produits en adéquation avec cette demande.

Quelle mesure attendez-vous du pouvoir politique dont l'impact aurait des conséquences positives pour votre secteur économique ?
Rien. Et du reste, je considère que l’impact des programmes gouvernementaux est assez faible, y compris jusqu’ici le MiPe qui – tout compte fait - a eu un impact peu élevé sur les ventes.