Aten reprend en main sa distribution

Le taïwanais Aten, plus connu pour ses KVM, a décidé de revoir sa stratégie de distribution en France. La société gérait historiquement ses grossistes français à partir de ses bureaux belges et ne disposait pas de salariés pour animer les ventes sur le terrain.

Ancien de Belkin, Eric Berthet a été embauché pour remettre de l’ordre dans son canal. « Par rapport à son activité dans d’autres pays, Aten est nettement sous-représenté en France. Notre potentiel de croissance est très important », note-t-il. De fait, la société dispose d’une trentaine de compte grossistes ouverts sur le territoire français. « Notre but est de diviser ce nombre par deux, en définissant un contrat de sous-distribution pour nos plus petits grossistes, qui devront alors se servir auprès de certains de leurs confrères. Ceci nous permettra de générer un plus gros chiffre d’affaires chez nos principaux grossistes, et ainsi d’être un fournisseur plus important pour eux », explique Eric Berthet.
 
En parallèle, Aten va s’employer à se construire une image de marque, afin de limiter le remplacement de ses ventes chez les plus petits grossistes par du noname. Aten va également travailler au développement de son offre Altusen (produits sur IP, plus haut de gamme et orientés solutions) : « nous avons recruté une agence de relations de presse essentiellement pour construire cette marque en France. Dans un second temps, nous réfléchirons à l’opportunité de recruter un VAD spécifiquement pour ces produits. Nous réfléchissons également à la mise en place d’un programme partenaire. » Cette opération de remise à plat devrait durer environ un an. Si elle est efficace, elle pourrait être dupliquée sur d’autres pays européens, où Aten rencontre les mêmes problèmes qu’en France.

AG